Estrategia de Relaciones Públicas

Toda actividad de relaciones públicas tiene como finalidad principal la gestión de la imagen institucional, mediante el desempeño de las siguientes funciones:

Gestión de las comunicaciones internas: Es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.

Gestión de las comunicaciones externas: Toda institución debe darse a conocer a sí misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicación.

También es importante el intercambio con otras áreas dentro de la comunicación como ser la publicidad o el marketing. Si bien estas últimas tienen fines netamente comerciales, debe existir una coherencia entre los mensajes emitidos por unas y por otras para así colaborar a alcanzar los fines institucionales.

Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas:

La organización de eventos
El loobying
Planes de responsabilidad social

Las Relaciones con los medios de Comunicación:
Diarios: permite a la organización acceder al público general.
Revistas: permite acceder a públicos más y mejor segmentados.
Radio: permite transmitir información instantáneamente las 24 horas del día.
Televisión: Otorga gran notoriedad a la institución, pero es difícil y caro acceder a ella.
Internet: Se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la versión en línea de diversos medios

•Para lograrlo, las relaciones públicas trabajan con diversos intangibles:

Identidad: Es el ser de la organización. Sobre ella identidad trabajan las relaciones públicas, básicamente gestionando otros dos intangibles: la cultura organizacional y la filosofía.

Filosofía: Plantea el objetivo global de la organización y el modo de llegar a él. Establece una misión (el beneficio que la organización proporciona a su público), valores y visión (a donde quiere llegar, que debe ser un objetivo difícil de alcanzar pero no utópico).

Cultura: Se da por el proceder o modo de actuar de la organización en su conjunto. Tiene que ver con los valores que se fomenten y el modo de orientar la actuación de la organización.
Imagen: Es aquella representación que la organización desea construir con los cuales la organización se relaciona o construye vínculos comunicativos.
Reputación: Es aquella representación mental que se hace el público sobre una organización a través de las experiencias que hayan tenido con la misma y de la forma como la organización se comunica con sus stakeholders.

En un marco de competitividad sostenida, las organizaciones de hoy necesitan estar SIEMPRE disponibles para sus audiencias, la participación de más y más voces exhorta a los relacionistas públicos a apelar a la creatividad y pericia informática para desarrollar estrategias vigentes y relevantes.

Inversiones en Promoción

De qué forma puede una empresa llegar de la forma más económica posible a la totalidad de su mercado actual y potencial?
¿Cómo se realiza en la práctica el proceso de decisión y compra de los productos y servicios de la empresa?
¿Cuál es el nivel de conocimiento del producto en el mercado?
¿Qué están haciendo los competidores directos?
¿Cuál es la estrategia de marketing de la empresa: empuje o tracción?
¿Cuál es la estrategia de inversión y rentabilidad de la organización?

Existen 2 tipos de estrategias_

estrategia se aplican en los mercados de consumo masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos), el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores.

Por el contrario, en la estrategia de tracción (pull strategy), la empresa concentra sus recursos de marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan y presionen para que dispongan del producto o marca.

Factores y Herramientas Claves de Promoción Ventas

A) Las restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas alcohólicas y el tabaco.
B) La creciente profesionalización de las agencias de marketing, que permiten medir y evaluar los resultados, corregir desviaciones y rectificar cuando es necesario.
C) La exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto plazo y para objetivos concretos.
D) La presión de la distribución y la fuerza de ventas.
E) La escasa diferencia percibida entre las marcas y el incremento en el número de marcas competidoras.
F) Las empresas han aprendido a utilizar las promociones y comprueban su eficacia.
G) La saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y limitaciones legales a los que se enfrenta la publicidad.
H) Los consumidores aceptan en general las promociones y las entienden como un instrumento comercial que no tiene que implicar engaño.

La promoción de ventas puede llegar a ser exitosa, siempre y cuando se tomen las decisiones acertadas en las herramientas a utilizar, tiempo, planificación y manejo de la información, es decir, entender a donde se quiere llegar y por qué, a quién está dirigido, además de lograr los objetivos de crecimiento de las ventas y por ende los ingresos.

Estrategias de Promoción de Ventas

Las empresas están aumentando sus inversiones dirigidas a las promociones de ventas a costa de disminuir sus presupuestos de publicidad. Para ciertas empresas, las promociones han dejado de ser acciones tácticas y han terminado por convertirse en toda una necesidad estratégica.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse y nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía - llamado su mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.

En el próximo tema se estudiarán las estrategías, herramientas y factores en la Promoción de Ventas.

A quien se dirige la promocion de ventas?

La promoción de ventas se dirige a uno o dos mercados; La promoción de ventas al consumidor que se enfoca al consumidor final y la promoción de venta al comercio que se refiere al canal de distribución. La promoción de ventas tiene como objetivo influir en el comportamiento y no en las actitudes e impulsar la compra inmediata.

El Plan de Promoción

Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa. También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que va a regir a la empresa, la misión es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores.

Las partes que conforman el Plan de Promoción de car+acter estandar son:

• Establecer los Objetivos de comunicación, deben abarcar las estrategias para lograr las estas establecidas respecto a: Segmentación / Posicionamiento. Identidad Visual. Publicidad. Relaciones Públicas. Promoción de Ventas. Marketing Directo. Fuerza de Ventas.
• Y las Condiciones necesarias para llevar a cabo el Mix, dando así las bases para realizar la siguiente fase de la Planeación Estratégica del Marketing
• La planificación es diseñar los programas para cada actividad de Marketing, con el fin de alcanzar los objetivos en el tiempo estipulado. Para ello se realizan las siguientes tareas: • Presupuestos. • Periodos Temporales. • Se seleccionan las Agencias de publicidad o promoción. • Se realizan Pretest Publicitarios y promocionales
• Determinadas estas actividades se llevan a la siguiente fase que es la Que es la etapa en la cual se pondrá a consideración del Público las actividades promocionales planificadas.
• Finalmente • Se realizará el de las estrategias de Comunicación para medir su:

• Efectividad o bien Realizar las correcciones necesarias para alcanzar los objetivos planteados en el tiempo y forma requeridos por la Organización.
• El control igualmente requiere de: • Elaborar herramientas de Supervisión pavidra corroborar que: Las actividades cumplan con los objetivos fijados. Que se lleven a cabo en el tiempo establecido. • Determinar los periodos de tiempo en los cuales se llevarán a cabo las evaluaciones. • Determinar estándares de actuación. • Diseñar actividades correctivas.

El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.Este es, por lo tanto, el punto de partida.Debemos preguntarnos: Dónde está la empresa en estos momentos? A dónde vamos? A dónde queremos ir?

Brief Publicitario:

La denominación "Brief" deriva del término inglés briefing, y la definición que le daremos es "asamblea o reunión cuyo fin es el de informar o definir oficialmente el trabajo a realizar y las tareas que incumben a los que participan en el proceso de difusión publicitaria, y es el esquema de trabajo que ordenará la tarea de todo aquél que esté involucrado en la tarea a realizar. Y es absolutamente necesaria la presencia del Brief, porque es imposible trabajar sin ningún sistema que nos ayude a evitar el caos organizativo. Porque sólo sabiendo dónde se quiere ir puede saberse como llegar. Es decir: los objetivos y el conocimiento acabado de la situación actual nos permitirán fijar cuáles son las estrategias más adecuadas para llegar a la meta.

El Brief es una serie de instrucciones y, también, el documento que la contiene, en las que el anunciante define concisamente su producto y su mercado e indica los objetivos que espera alcanzar mediante la campaña, objetivos que se refieren al producto, al mercado, a la publicidad o a los medios. Contiene indicaciones acerca de la parte que corresponde a la agencia en la tarea global, comprometiéndose él como fabricante a cumplir sus compromisos de inversión. Pero no siempre el Brief está completo, por lo que a veces es necesario indagar más en busca de información. En lo que atañe a la publicidad y los medios, es probable que la agencia no comparta las ideas del empresario y, si este es el caso, la agencia puede presentar un "contra brief", en el que le acercará al anunciante las opciones que la agencia considera más adecuadas para lograr el objetivo final. Una vez alcanzado el acuerdo entre empresario y agencia, empieza la tarea. Para ello, el director de la cuenta y su grupo deberá distribuir el trabajo entre todos aquellos que están involucrados en la labor, para poder articular las funciones de modo coherente y volcarlas, si es posible, en un documento final en el que deberá aparecer claramente estipulados los parámetros de la planificación con los aportes que cada departamento involucrado haya aportado. ¿Sobré qué debe informarnos el Brief, puntualmente?

Sobre el producto, servicio o idea a vender, sobre el mercado y sobre las estrategias que cada área de trabajo llevará a cabo para alcanzar los objetivos, de los que también el Brief deberá informarnos con absoluta claridad. La elaboración del Brief cumple tres etapas, de las que obtendremos: 1) El Brief de producto, o del empresario anunciante. 2) El Brief de agencia. 3) El Brief publicitario.

Programas eficaces de Publicidad

- Hablanco un poco de historia de la publicidad, podemos decir que la publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral. En Babilonia se encontró una tablilla de arcilla conteniente con inscripciones para un comerciante de ungüentos, un escribano y un zapatero que data del 3000 a. C. Ya desde la civilización egipcia, Tebas conoció épocas de gran esplendor económico y religioso; a esta ciudad tan próspera se le atribuye uno de los primeros textos publicitarios. Parte de lo que se conoce actualmente como publicidad nace con la imprenta de Gutenberg, quien se ocupa de mostrar su invento a un grupo de mercaderes de Aquisgrán. Con la crónica mundial de Nüremberg, figuran una serie de almanaques que contienen las primeras formas de publicidad.
- La publicidad moderna comenzó a evolucionar en Estados Unidos y Gran Bretaña a finales del siglo XVIII durante la época de la revolución industrial. Con la aparición de los agentes de publicidad; de quienes se conoce como al primero de ellos a Volney B. Palmer quien, en 1841, como agente publicitario inauguró en Filadelfia una oficina con la cual obtuvo un considerable éxito. A principios del siglo XX, las agencias se profesionalizan y seleccionan con mayor rigurosidad los medios donde colocar la publicidad. Es así como la creatividad comienza a ser un factor importante a la hora de elaborar un anuncio. En los años 30 nace una famosa técnica creativa: el brainstorming, aunque no fue hasta la década de 1960 cuando se usó de manera habitual.
- Cuando se habla de promoción en marketing, abarca los siguientes tipos de actividades:
Anuncios: cualquier presentación que se pague para que salga en los medios de comunicación.
Venta personal: cualquier promoción realizada cara a cara.
Publicidad: cualquier forma expositiva que se realice en los medios de comunicación y que no vaya a cargo del beneficiario.
Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar las ventas, como pueden ser los obsequios.
. La publicidad consume una gran parte del presupuesto utilizado en los programas de marketing, por lo que es muy importante preguntarse por los resultados que la publicidad está dando a la empresa.
¿Por qué la empresa necesita usar comunicación?
- La palabra comunicación se deriva del vocablo “communis” que significa común, por lo que el objetivo fundamental es compartir algo en común y para que esto suceda el mensaje que se quiere transmitir se debe codificar y descodificar correctamente.
- Para vender no es suficiente ofrecer un producto que tenga un precio adecuado para el posible comprador a través de un canal de distribución bien organizado, además se necesita dar a conocer la oferta, identificando aquellas cualidades que puedan resultar más interesantes para el cliente y conseguir estimular la demanda mediante acciones promocionales adecuadas.
- En este contexto, ¿cómo se comunica realmente la empresa con sus clientes?, toda comunicación supone un intercambio de señales entre un emisor y un receptor, así como la existencia de un sistema de codificación y descodificación que permita expresar e interpretar los mensajes. Lo que se comunica es el mensaje, el cual debe ser apropiado al producto, a los canales y al público al que van dirigidos.
La publicidad es la forma más visible del esfuerzo de comunicación empresarial. La publicidad se puede considerar como una forma impersonal de comunicación pagada por un patrocinador identificado y que emplea, entre otros, revistas, televisión, radio entre otros.

La Rentabilidad de la Publicidad

La publicidad tiene que generar rentabilidad para las marcas que anuncia
Con frecuencia nuestros clientes nos consultan sobre inversiones en publicidad de los productos que diseñamos y a todos ellos les sugerimos que la midan como harían con cualquier otra variable del negocio.
Ahora más que nunca, una empresa no puede sobrevivir si no proporciona un valor y lo que no se mide, no se puede gestionar. En Internet, a diferencia de otros medios de comunicación es posible medir fácilmente cualquier cosa. La informática permite un control hasta límites desconocidos por muchos profesionales ajenos al medio.

• ¿Cuántas personas te han conocido por el anuncio?
  ¿Qué incrementos de ventas has tenido por la publicidad?
  ¿Qué anuncio es el más efectivo?
  ¿Qué formato es el más rentable?
  ¿Qué diseño funciona mejor?
  ¿Qué palabras usan tus clientes para localizarte?

Asi pues la importancia de diagnosticar las mejores herramientas a utilizar áta que la publicidad sea eficaz, considerando que la publicidamedios impresos.

Decisión Sobre La Mezcla De Promoción

Otros factores que influeyen en la Mezcla Promocional son:

1.-Disposición a comprar

-Etapa de reconocimiento :

La misión del vendedor consiste en darle a conocer al prospecto la existencia de la marca o producto. Aquí el objeto es establecer familiaridad con el nombre del producto y de la marca.

-Etapa de conocimiento

Va más allá del simple reconocimiento y el sujeto se entera de las características del producto.

-Etapa de simpatía o gusto

Se refiere a la actitud del mercado frente a la marca o producto. Con la promoción se logra que una audiencia conocedora deje ser indiferente ante una marca y empiece a gustarle

-Etapa de preferencia

No puede crearse la preferencia si no se logra que el público distinga las marcas, de modo que el mercado escoja la nuestra.
qLos anuncios que realizan comparaciones directas con la competencia tienen objeto crear una preferencia.

-Etapa de convicción

Aquí se supone la decisión real o el compromiso de efectuar una compra. El objeto de la promoción en este caso es aumentar la fuerza de la necesidad del comprador. Se fortalece mucho la convicción de poseer un producto si se prueba y se sienten los beneficios de su uso.

-Etapa de compra

Puede posponerse indefinidamente, aun tratándose de personas convencidas de que deben comprar un producto. El inhibidor puede ser un factor situacional como el no tener suficiente dinero en el momento o bien la resistencia natural al cambio.

2.-Dimensión geográfica del mercado

La venta personal tal vez sea adecuada en un mercado local pequeño, pero a medida que crece la extensión geográfica del mercado habrá que darle mayor importancia a la publicidad. La excepción será una compañía que vende a grupos concentrados de clientes dispersos de un país.

ESENCIA DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA:

La esencia de una campaña de publicidad es la creatividad la sutil diferencia que distingue un simple aviso, de un anuncio publicitario, de la creatividad depende el que un mensaje sea original, recordable y convincente

CLASIFICACION DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA:

Humor: Se dice ante un hecho agradable, logra romper las barreras emocionales del receptor al estimulo externo (la publicidad). Se trata de exagerar un hecho conocido y cotidiano, que en el receptor produce la sensación de placer. Tiende a que una situación placentera especifica perciba el mensaje. Se debe tener en cuenta la ventaja competitiva del objeto (producto- servicio-marca).
Ventaja: Capta la atención del grupo objetivo Desventajas: Ridiculiza al objeto de la comunicación (marca, producto, servicio, empresa)

Emociones: En este caso es trabajar la acción comunicacional, con la memoria emotiva. Aquí es donde se presenta la fantasía..Trabaja con utopías, el ideal de familia, el ideal de madre. Esta plataforma es la más utilizada (quizás la más efectiva) en los países latinoamericanos.
Ventaja: Capta la atención por el hecho de manifestar los recuerdos. Desventaja: La audiencia meta recuerdo la situación del aviso, y no el producto, marca.

Escándalo: Esta plataforma es poco utilizada en Argentina. Esta acciona como una "cachetada" sobre la audiencia meta.
Ventajas: la pieza publicitaria, tendrá repercusiones y debates públicos. Al romper las pautas sociales, puede establecer un cambio en lo ideológico.
Desventajas: Puede llegar a agraviar a la audiencia meta y repudiada en la sociedad cuando la audiencia meta recuerde el "cachetazo" pero no de los atributos del producto o malinterpreta el mensaje.


Demostración: Esta plataforma tiene en principio el objetivo general de la comunicación. El mensaje tiene que estar compuesto por contenidos o argumentos sólidos, que reflejen las cualidades del producto.
La publicidad Nacional de orden estatal: Se basa en hechos arguméntales.
Ventaja: Capta la atención en audiencia meta, en los mercados especializados.
Desventaja: Puede ser excesiva los argumentos hacia un producto

Presentadores Famosos: En esta plataforma debe interesar dos factores para lograr el objetivo de comunicar eficientemente, primero el lider referencial, y el segundo el testimonial
Presentadores Famosos Reconocidos y No reconocidos. En este caso tiene una ventaja: se prefiere porque carece de vida publica. La desventaja es que debe tener mayor perfil para la identificación.

Comparación: Esta plataforma tiene como característica ser agresiva, tiende a captar la atención a través de la agresión, golpea a la competencia. Mediante esta estrategia permite lograr una interpretación conceptual del objeto de la comunicación, marca, producto, servicio, poniendo en manifiesta ventajas o virtudes positivas competitivas, y instalado a su vez aspectos negativos de la competencia
Desventajas: la competencia puede contestar inmediatamente trayendo perjuicio al primero que utilizo la plataforma..
Ventajas: Se encuentra la debilidad de la competencia